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面对友商控局的项目，如何反败为胜？ 面对不合理的需求，如何抉择？ 如何保持客户对我们专业性的高度认可？ 售前既实施？ 带着这几个问题，一起了解NC Cloud资产云签约招商局公路这个千万级大单的精彩故事。

研究客户， 寻找客户痛点

       招商局公路网络科技控股股份有限公司是招商局集团二级企业，于2016年8月经国家工商总局批准设立。2017年12月25日，招商公路吸收合并华北高速在深圳证券交易所成功实现整体上市。截至2018年底，公司总资产达840.84亿元，归属于上市公司股东净资产454.63亿元；投资经营的公路、桥梁、隧道总里程达8824公里，管控里程达954公里。

1、烟囱式的应用：各省市交投、高速运营公司、甚至路段建立各自的系统。导致资源共享难；

2、无数据标准、规范：系统由不同年代、服务商建设业务数据无法得到充分整合。导致互联互通难；

3、信息化水平不平衡: 各高速公路根据当地情况，信息化认识各有高低。导致业务协同难；

4、技术平台不规范：系统平台各异、数据结构各异、无法有效链接。导致管理决策难。

由于缺乏有效数字化实践严重阻碍招商局公路的快速扩张！

了解客户，获取客户信任

     招商公路希望通过一个一体化平台，一个APP，一张图（GIS）实现智慧运营。具体包括：

资产管理：实现对控股公司公路路界范围内所有有形和无形资产的全过程管理。资产采用全数字化动态管理，应具备GPS位置数据和条码双重属性，对购入、维修、维护、转移、报废等资产操作实现全过程记录。

营运管理：全面覆盖面向高速公路运营的：收费系统、通讯系统、监控系统数据为来源建立标准化的营运体系；同时要可实现与现有收费系统、清障系统、站务系统间的全面集成；

养护管理：工程项目管理系统旨在通过对公路路基、路面、桥隧构造物及沿线设施等所有公路资产的工程项目实施标准化管理，包括基础设施信息管理、技术状况评定管理、专项工程管理、日常养护管理、资金投入分析、养护成本分析管理等。

具体通过信息共享、业务标准化、业务动态管控、业务灵活调整、辅助决策等，以此实现全国一盘棋，提升运营标准化能力，快速集成快速复制。让招商公路达成规模最大、效益最好、管理最强、品牌最优。

构建面向于招商公路整体运营体系的架构设计：

  通过中台+NCC资产管理横空出世，快速打动客户

有舍有得，不离不弃，步步为营，模式营销

1、信息化规划工作初见成效

时间：2018年3月

故事背景：

n   客户通过市场渠道了解到用友公司的实力；

n   同年要启动营运管理平台选型工作；

n   已有需求，但怎样落地尚不明确；

信息化背景：

n   具备基础信息化能力（集团统一部署的财务系统、招采系统等）

n   有信息化建设职能，但是没有专职信息化部门

举措：

n 初步调研

n 方案汇报

2、以退为进，方可成大器

时间：2018年4月

故事背景：

n  客户希望在正式选型前，做足基础工作；

n  启动选型前的咨询工作；

n  客户极其希望用友能够承接此次咨询工作；

n  临时的需求变化；

n  快速的决断响应；

响应策略：

n  负责任的建议；

n  基于专业性的判断；

n  以退为进的策略；

n  始终如一的坚持

3、拼命，我们是认真的

时间：2018年5月-10月

故事背景：

n 超期3个月，被迫中断咨询；

n 没有达到预期，但是不能等了；

n 全面启动信息化选型工作；

n 年底要考核信息化进度；

n 机遇与挑战并存；

响应策略：

n  不惜一切代价，抓住机遇，一举夺魁；

n  依托平台的强大、产品的成熟度；

n  依托合理的实施方法论和最佳实践的沉淀；

n  通宵达旦过方案；

4、成功的背后，总有辛酸的历程

时间：2018年11月-12月

故事背景：

n    客户将此项目交由信息公司负责推进；

n    焦灼的竞争格局，竞争对手各有优势、各有千秋；

n    力排众议，以绝对优势获胜

响应策略：

n  挑灯夜战，孤注一掷；

n  强调产品成熟度；

n  有针对性地制定实施方法；

n  创新型的中台战略；

n  模式营销；

实施交付，赢在卓越

1、 提供了真正适应招商公路架构的中台战略+成熟产品

2、 产品成熟度高，获得客户高满意度。本次需求除接口外全部标准产品匹配，无须开发！

3、 时间紧，任务重，覆盖组织范围与应用范围广。这正体现了我们的专业化程度高。

4、 敏捷交付+迭代开发。从软件实施方法论转变为互联网化项目实施方法论。

5、做到几乎不可能完成的任务。

6、 为力保12月31日上线，组建冲刺尖刀队

NCC资产管理已经由传统的实物资产全生命周期管理的传统理念逐步演变为支撑各行各业纵向深度管理的专业化系统，在基础平台的基础之上，融合了不同行业针对不同类型资产的差异化管理模式，从而通过平台赋能，实现全行业不同类型资产管理能力的提升。