【仅限内部学习】
签约客户：江苏鹏鹞环保集团有限公司
签约金额：256万
项目内容：一期项目包括集团财务供应链、人力资源、项目管理、友空间、友工程
【项目经验提炼】
1、 善于发现。随时关注客户企业动态，善于发现合作机会；
随时关注竞争对手情况，强化自身竞争力；
2、 认同客户。认同客户个人的感受，认同客户企业的目标。
3、 案例引用。例举同类企业，同地区企业的应用实践；
4、 资料齐全。提供方案、案例、交付等全方面专业资料；
5、坚持到底。不到最后一刻，不放弃任何一次机会。
江苏鹏鹞环保集团有限公司（以下简称鹏鹞环保）创立于 1984 年，一直专注于环保水务行业，引领着中国环保水处理行业的发展。经过 30 多年的持续创新和专业化经营，鹏鹞环保已成为一家集研发设计、设备制造、工程总承包、水务项目投资及运营管理于一体的企业集团。下属全资子公司30 多个，总资产50 亿，是国家级企业集团、国家重点高新技术企业、中国环保骨干企业。
2019年4月，公司由第三代继承人正式接班。
眼观六路，发现老客户的新商机
鹏鹞环保是用友U8的老客户，在2019年4月期间，分公司销售在客户的公众号发现今年是鹏鹞环保成立35周年，并且由第三代继承人正式接班。由于用友有很多客户在类似的情况下，重新选型，与用友合作升级。
销售看到了其中的机会，便与客户建立紧密联系，并通过与客户不同部门、层级的人沟通，了解了当前的企业情况。
鹏鹞环保企业现状：
1、鹏鹞环保的大多业务一直处于手工阶段，业务需要得到信息化提升。
2、同时新的接班人上台，需要对公司的财务、项目进度等要有实时了解，通过一套新的系统作为抓手；
3、因为是家族企业，员工大多为亲戚朋友，需要通过系统提高大家的生产力。
鹏鹞环保信息化现状：
1、系统不全：管理信息化仅使用了财务核算和库存管理，均为小型软件仅能满足部门级简单业务处理 ；营销管理、工程项目、物资采购、生产制造及资产设备等环节处于应用空白阶段大量业务半手工处理，缺少全局、全链条协同应用；
2、流程不畅：流程贯通方面，由于没有完善的信息系统支撑，信息隔离 ，比如，项目招投标、合同支付、物资采购、项目计划进度、成本核算等方面，都存在信息联而不通、通而不畅，效率不高、实时性不强；
3、技术滞后：在新技术与传统产业融合的时代，目前应用现状无法及时共享移动、物联网、云计算、大数据 等为企业带来的管理价值。
耳闻八方，不到最后不放弃任何机会
得知客户已经有项目需求出现时，分公司销售又经过几次转辗联系到了负责成产的副总。得知客户公司已经开始选型，并且有了合作目标。
该竞争对手是客户生产副总在当地经信委活动上认识的一个小开发商，虽说名气和能力都不能与用友抗衡，但是由于有经信委的背书，客户对其十分信任。
并且该开发商已经在去年12月底就进入了项目，当时咨询和项目规划都已完成。这对用友来讲无疑是一个十分不利的消息。
但是分公司销售并没有就此放弃，通过各种关系，找到了IT负责人，了解了当前的项目进程。客户与小开发商的合作基本就要定了。
5月初，分公司销售到客户公司拜访邀请见总裁。通过各种办法，争取到总裁在会议期间，抽出20分钟的接见时间。
理解客户，专业建议，在多方竞争中赢得合作
在客户总裁20分钟的接见中，分公司销售站在客户的角度，认同他的个人感受，以及公司的需求。同时从专业角度给出建议和方向，取得缓和的机会。
交流中主要强调几个方面：
1、站在新任总裁角度，表示理解他刚刚接手如此大的企业，所承受的巨大压力。
2、列举当地同类企业的做法，比如我们另外一家客户，沪宁钢机，也是由新继承人接手后，通过系统升级达到管控目标。
3、给出专业意见。对于竞争对手定制化的方案提出异议。并不是只有定制化才能满足他们的需求。定制化在大概十年前是主流，但就当前情况，无论是全国的大企业，还是我们当地的客户，沪宁钢机、远东集团、江南电暖等，都是选择标准化、平台化的方案。4、提出建议，建议客户了解下我们的方案和做过的同类企业案例，再做选择。
用友给出的方案，是以NC Cloud为核心，建立一个中心，两套体系，三大平台。对工程建设、资产设备、物资供应、生产运营、财务管理、人力资源及协同办公管理等业务进行全面管理，打造一体化的信息化管理平台 。
一期项目包括：集团财务供应链、人力资源、项目管理、友空间、友工程。
6月，通过对客户的了解，给出了我们其它资料。通过这次沟通，用友获得了进一步提供方案的机会。但在此之后，又遇到一个小插曲，分公司销售了解到除了用友之外，客户还在考虑X蝶、X捷。我们客观指出了X蝶在实施方面的弱势。另外，后期X捷由于内部销售工作的失误导致被客户踢出局。客户的天平更加倾向于我们。
1、全国环保行业做过的案例。通过同类客户的案例详尽解析，让其可预期到方案的效果；
2、上市公司的客户列举、同地区客户列举。让客户知道我们有服务很多大型、知名企业的经验；
3、交付体系的资料。比如我们的交付体系是怎样的，顾问的专业背景以及参与过的具体项目。以此打消客户对实施的顾虑。
此前当地开发商的报价相对较低，但由于负责项目的内务副总裁一直用我们的财务系统，对我们的产品比较认可，极力推荐用友。同时，我们的专业性在后期也获得了客户董事长的认可，最终顺利签约。
【营销秘籍往期回顾】
